Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
212 views

Як збільшити продажі в магазині, просто збираючи контакти клієнтів

У більшості магазинів є тільки один спосіб «дотягнутися» до своєї цільової аудиторії — за допомогою реклами. Будь то реклама в газетах, на радіо або це роздача листівок на вулицях — все це стандартні способи, які використовують практично всі. Багато хто вже встиг розчаруватися в традиційних методах просування і вважають, що «реклама не працює».

А як вам ідея мати свій власний, закритий ринок, ретельно відібрану групу лояльних вам споживачів, до якої ви можете звернутися зі своїм маркетинговим повідомленням в будь-який момент і отримати такий відгук, про який ви могли тільки мріяти?

Причому, на відміну від традиційних методів, ви зможете зробити це абсолютно безкоштовно або ж це буде коштувати якісь копійки. І у ваших конкурентів такого доступу до цього ринку не буде.

Тільки уявіть собі: ви збираєтеся завезти нову колекцію і розпродати її фактично до того, як закупили сам товар. Або у вас на складі залежався неліквід, і ви рятуєтеся від нього в лічені години. Причому, за звичайною ціною, без знижок.

Більш того — якщо раніше наявність нерозпроданих залишків було для вас нормою, то тепер ви забули, що це таке. А якщо вам раптом терміново знадобилася велика сума грошей? Ви легко зможете її роздобути, зробивши за пару-трійку днів місячний обсяг продажів.

Скажете, звучить як казка? Комусь ця ідея нагадає стратегію блакитного океану, коли ви створюєте ринок в ринку і починаєте на ньому домінувати, але це зовсім інша історія. Все набагато простіше. Для початку вам потрібно почати збирати контакти своїх потенційних та існуючих клієнтів.

Більшість компаній не ведуть клієнтську базу. А більшість з тих, хто все-таки її веде, ніяк не використовують її величезний потенціал. Якщо в секторі В2В хоч якась робота з клієнтською базою зазвичай ведеться, то в споживчому секторі, і, тим більше, в роздробі, це просто не прийнято.

У той же час відомо, що продати щось існуючому клієнту в 6 разів дешевше і простіше, ніж новому. Причому, це дані для ринку FMCG, тобто для товарів повсякденного попиту. Для більш складних і дорогих товарів це співвідношення буде в десятки або сотні разів більше.

Але чомусь більшість компаній забувають про клієнта відразу після продажу і чекають наступного. Вони витрачають на залучення нових клієнтів величезні гроші, але чомусь не хочуть на них заробляти більше. Парадокс.

Людина, яка вже щось у вас купив, схильний купити у вас знову. Звичайно, за умови, що він пішов від вас задоволеним.

На відміну від нового, існуючий клієнт вже знає, наскільки хороший у вас товар, наскільки хороший у вас сервіс, він вже купував у вас, його вже не потрібно сильно переконувати, щоб він купив. Загалом, працювати з таким клієнтом — одне задоволення.

Можливо, ви знаєте, що одна з ключових цифр в будь-якому бізнесі — це вартість залучення одного клієнта. І зовсім неважливо, знаєте ви, чому дорівнює ця цифра в вашому бізнесі, або не знаєте. Все одно вона об’єктивно існує.

Якщо ви просумміруете всі свої витрати на залучення клієнтів в місяць і розділіть цю суму на кількість залучених за місяць клієнтів, то отримаєте середню вартість залучення одного клієнта в даному місяці.

Так ось, коли до вас приходить новий клієнт, це автоматично означає, що ви вже купили цього клієнта, заплативши за його залучення цю суму. І якщо ви в подальшому не контактуєте з такими клієнтами, ви не дотримуєте значну частину прибутку.

Але в роздробі майже ніхто не збирає контакти своїх клієнтів. Як же ви будете пропонувати існуючим клієнту купити у вас щось ще, якщо ви не знаєте, як з ним зв’язатися? Уявіть собі таку ситуацію.

Припустимо, у вас магазин одягу, а я ваш потенційний клієнт. Я побачив вашу рекламу в газеті, прийшов в ваш магазин і купив новий костюм. Мені все сподобалося — і якість товару і рівень обслуговування та ціни. Я пішов з вашого магазину цілком задоволений своєю покупкою.

А через місяць я йду по вулиці, і мені вручають рекламну листівку вашого магазину, в якій йдеться про те, що у вас новий завіз або якась акція. Увага: тільки що ви заплатили за мене вдруге! І цим страждають майже всі компанії.

Подумайте самі: ваші існуючі клієнти — це найкраща аудиторія, якій ви можете адресувати ваше маркетингове повідомлення. Просто тому, що вони з імовірністю в 6 разів більшою куплять у вас знову. Але які у вас зараз є способи повідомити про це вашим існуючим клієнтам? Знову давати рекламу?

Але навіщо платити за одного і того ж людини двічі? Ви вже одного разу залучили цього клієнта, ви вже витратили на нього гроші. Навіщо це робити ще раз?

Та й де гарантія того, що ваш клієнт взагалі побачить вашу рекламу в цей раз? За допомогою реклами ви знову ж намагаєтеся залучити нових лидов, замість того, щоб в першу чергу звертатися до існуючих клієнтів.

Але якщо у вас є база клієнтів, якщо у вас є їх контакти, то це завдання вирішується набагато дешевше, простіше і швидше. Ви просто відправляєте лист по своїй базі і отримуєте відгук. Це може бути лист, відправлений поштою, або email, або СМС повідомлення.

Візьміть одне і те ж речення і спочатку розмістіть його в рекламі, а потім надішліть його в свою базу існуючих клієнтів. Як ви думаєте, де відсоток відгуку буде вище?

Навіть якщо ви відправите його тим, хто у вас ще не купував, але хто залишив вам свої контакти в обмін на щось, все одно відсоток відгуку буде вище, ніж від реклами. Тому що реклама адресована всім підряд, а ви звертаєтеся до тих, кому це в принципі цікаво, тобто попередньо відфільтрованим людям.

Зібравши контакти, ви тим самим фактично створили як би свій власний, внутрішній, закритий ринок, до якого тільки ви маєте швидкий, дешевий і гарантований доступ.

Це як би ринок в ринку, до якого ви можете дотягнутися в будь-який момент. Ви отримуєте можливість безкоштовно або дуже дешево доставляти персоніфіковані повідомлення людям, яким ваша пропозиція гарантовано буде цікаво. Таким чином, замість килимових бомбардувань з допомогою реклами ви можете вести прицільний снайперський вогонь, за допомогою адресного, точкової розсилки — і все це за якісь копійки або взагалі безкоштовно

Ніхто з ваших конкурентів не має контактами ваших клієнтів. Все, що можуть зробити конкуренти — це дати рекламу. Для них це єдиний спосіб запропонувати щось ринку.

Але це, по-перше, дорого. По-друге, немає гарантій, що ваші клієнти побачать цю рекламу. І, по-третє, навіть якщо і побачать, то для них це буде холодний контакт і, відповідно, дуже низька конверсія.

А ви можете просто розіслати лист по базі. Це буде дешево або навіть безкоштовно. Це буде теплий контакт, тому що ці люди вже вас знають. І при цьому вашу пропозицію гарантовано потрапить в руки людей, яких воно може зацікавити.

Тому ви сильно відбудувати від своїх конкурентів, просто почавши збирати контакти своїх клієнтів і пропонуючи їм купити щось повторно.

Ще одна проблема з новими клієнтами полягає в тому, що далеко не завжди люди купують при першому ж торканні. Людина може бути просто не готовий до покупки. Можливо, він планує покупку на найближче майбутнє, а зараз він просто придивляється або збирає інформацію. Або у нього поки немає грошей, але вони скоро з’являться.

Людина може зайти в ваш магазин, в офіс, вона може зателефонувати вам або зайти на ваш сайт, але так нічого і не купити.

І тут правильне питання звучить так: «а що відбувається після того, як за ним зачиняться двері, або він покладе трубку, або закриє вікно браузера?» І в більшості бізнесів відповідь — «нічого».

Навіть в B2B, де менеджери з продажу активно працюють з клієнтами, більшість продажників «зливаються» на 2-3 торкання. Якщо людина нічого не купив після 2-3 торкань, про нього, як правило забувають.

Але ви повинні знати, що пік продажів доводиться на 7-8 торкань. Тобто якщо ви будете пропонувати вашим потенційним клієнтам щось у вас купити не 2-3 рази, а 7-8 разів, то ваші продажі різко зростуть. Чому так відбувається?

Справа в тому, що для продажу необхідно виконання одночасно трьох умов:

  1. У клієнта є проблема, яку він хоче вирішити, і яку може вирішити Ваш продукт.
  1. 2. У нього повинні бути гроші для покупки Вашого продукту.
  1. 3. Йому потрібно вирішити цю проблему прямо зараз — т. Е. Ваша пропозиція і його рішення про покупку повинні збігтися в часі.

Якщо порушено хоча б одне з цих умов, клієнт у Вас не купить.

І найчастіше продажу провалюються зовсім не тому, що у покупця немає проблеми чи ні грошей, а тому що процес покупки і процес продажу не збігаються за часом.

Тобто найчастіше перший контакт з клієнтом відбувається тоді, коли він не готовий купити. Але в той же час ви не опиняєтеся поруч з клієнтом тоді, коли він дозрів для покупки.

А єдиний спосіб опинитися поруч з клієнтом в потрібний момент — це взяти його контакти і регулярно стосуватися його своїми маркетинговими повідомленнями.

Як часто потрібно це робити?

Вважається, що оптимальний період для закриття угоди — плюс мінус три дні від моменту прийняття рішення про покупку.

Але проблема в тому, що Ви ніколи не дізнаєтеся, коли саме клієнт буде знаходитися в такому стані «бойової готовності»

Тому єдиний спосіб опинитися поруч з клієнтом в потрібний час — це підтримувати з ним контакт хоча б раз на тиждень.

На практиці є компанії, які роблять це з періодичністю раз на місяць, а хтось робить це кожен день. Деякі «бомблять» своїх клієнтів повідомленнями навіть кілька разів в день. Але в середньому потрібно торкатися раз в тиждень і не рідше ніж раз на місяць.

Ви знову ж якось залучили цю людину, витратили гроші. І швидше за все це не просто випадковий перехожий, а представник вашої цільової аудиторії, тобто він потенційно зацікавлений в тому, що ви пропонуєте. Але де гарантія того, що він ще раз зайде до вас, а не купить у конкурентів?

Звичайно, такої гарантії ніхто не може дати. Але ви можете різко підвищити свої шанси, якщо будете збирати контактну інформацію і у таких людей. Тобто лидов. Це ті, хто вже якось виділився з натовпу, але ще не купив у вас. Якщо у вас є контакти цієї людини, то у вас з’являється можливість достукатися до нього і повернути його до себе в магазин, в офіс або на свій сайт і все-таки зробити йому перший продаж.

Отже, у вас повинно бути дві бази.

  1. 1. контакти лидов, тобто тих, хто ще не купив
  1. 2. контакти існуючих клієнтів, тобто тих, хто вже купив.

І з тими і з іншими у вас повинні бути налагоджені регулярні торкання. Лідів ви торкаєтеся для того, щоб закрити їх на перший продаж і перевести їх в розряд існуючих клієнтів. А існуючих клієнтів ви торкаєтеся, щоб продати їм щось ще, збільшивши тим самим довічну цінність одного клієнта.

Давайте подивимося, що можна робити, маючи список контактів:

  • можна влаштовувати закриті розпродажі
  • здійснювати pre-launch нових продуктів (продажу за попереднім замовленням, коли самого продукту у вас ще немає, а гроші за нього ви вже отримуєте)
  • швидке і дешеве тестування відгуку на нові продукти (наприклад, можна проводити опитування: завозити-ні завозити такий-то товар), на які продають тексти, на рекламні матеріали
  • збирати відгуки
  • проводити опитування
  • влаштовувати закриті конкурси, лотереї, розіграші
  • і т.д.
  • Загалом, все обмежується тільки вашою фантазією.
views:
212
ratings_users:
1
ratings_score:
5
ratings_average:
5

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *