Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
99 views

Що таке воронка продажів і навіщо вона потрібна?

Воронка продажів — маркетинговий термін, що описує процес продажу товару або послуги. Процес продажу складається з декількох етапів, на кожному з яких частина клієнтів відсівається. У воронки верх ширший, ніж низ, і проходить через неї не все — тому саме з цим предметом порівнюється продажі. Можна було б порівняти процес продажу з багаторівневою фільтрацією. Але якщо вже термін «воронка продажів» прижився і є загальновживаним, будемо користуватися ним.

Чому так важливо розбирати процес продажу на складові частини? Аналізуючи, як працює воронка продажів, ми можемо побачити, на якому з етапів найбільше відсіваються клієнти. А далі, працюючи над своїми слабкими місцями, зробити воронку більше схожою на трубу — тобто щоб якомога більше потенційних клієнтів, які дізналися про Ваші послуги, стали покупцями. Крім того, це дозволяє порівнювати ефективність різних каналів продажів і вибирати кращі.

Процес продажу завжди складається з декількох обов’язкових етапів. Що б ми не продавали — верстати, цукерки або копірайтинг — принцип однаковий. Давайте подивимося, що являє собою типова воронка продажів на прикладі послуг фрілансера.

Пошук клієнтів, відправка їм своїх пропозицій. Ви обходьте біржі для фрілансерів, форуми та інші місця, де водяться замовлення, вибираєте підходящі. Відправлених заявок свідомо більше, ніж Ви теоретично зможете обробити, так як явно не всі клієнти відгукнуться. На наступний етап перейде лише певний відсоток клієнтів, які отримали Вашу пропозицію.

Обробка отриманих відповідей. Деякі клієнти надіслали відповідь або обрали Вас в якості виконавця. Ви обговорюєте з ними умови і терміни роботи. Не всі клієнти згодні на запропоновані умови — частина відсіюється.

Ви виконуєте роботу для клієнтів, які погодилися співпрацювати. Здавалося б, процес продажу закінчений — адже передоплата вже отримана. Але це ще не все. Угода може вважатися завершеною, коли клієнт прийняв роботу. А поки він може відмовитися приймати роботу і вимагати повернути гроші. Такий клієнт не дійшов «до кінця воронки», і продажа залишається незавершеною.

Подумайте, на якому етапі частіше «застрягають» у воронці продажів Ваші клієнти? Це допоможе знайти слабке місце в роботі, і ефективніше взаємодіяти з замовниками.

Якщо проблеми на 1 етапі — складно знайти замовлення

Наприклад, мало замовлень по Вашій темі. Може бути, Ви не там шукаєте — можливо, є спеціалізовані сайти, форуми, де акумулюється основне число замовлень. Або сама послуга вузька і клієнтів на неї мало.

Якщо мало відповідей на заявки

А саме — мало відповідей від клієнтів на Ваші пропозиції. Причиною може бути занадто велика конкуренція за клієнта. В цьому випадку можна спробувати шукати замовлення на інших майданчиках, де менше виконавців, а також альтернативні способи просування своїх послуг. Залишаючи заявку, виділіть себе серед інших виконавців: у відповіді на заявку, крім ціни і термінів, вказати досвід роботи, знакових клієнтів, наявність профільної освіти та інші переваги. Протестуйте і такий варіант: якщо клієнт вказав контакти, не залишайте заявку на сайті, а вишліть йому професійно оформлену комерційну пропозицію.

Також може бути, клієнтів не влаштовують Ваші розцінки. Вони можуть бути як занадто високі, так і занадто низькі. Високі можуть відлякувати клієнта (послуги просто не окупляться), а низькі здаються свідченням непрофесіоналізму.

Якщо клієнти йдуть на етапі обговорення умов

Частина клієнтів Вам відповіла, починаються переговори, але не всі вони завершуються угодою. Чому клієнти відмовляються працювати? Є кілька типових причин. По-перше, замовника не влаштовує ціна. Є клієнти, які принципово вибирають найдешевші послуги на ринку, навіть усвідомлюючи, що їх якість навряд чи буде високою. З ними складно про щось домовлятися, якщо Ваші ціни — НЕ демпінгові. Іншою причиною можуть бути розбіжності за умовами — наприклад, клієнт хоче отримати гарантії, які у Вашій сфері дати неможливо, або вимагає зробити все в нереальні терміни. Щоб клієнти погоджувалися на Ваші умови, важливо аргументувати свою позицію, наводячи серйозні аргументи, і грамотно працювати з запереченнями.

Якщо клієнти не приймають роботу

Робота зроблена, але клієнт не бажає її приймати. Якщо це відбувається часто, треба розібратися, що йде не так. Може бути, з метою отримати замовлення Ви занадто багато обіцяєте клієнту. І потім опиняєтеся в пастці, будучи не в змозі виконати всі свої зобов’язання. Щоб такого не відбувалося, називайте реалістичні терміни і умови.

Працюючи над поліпшенням воронки продажів, дуже важливо відстежувати показники ефективності. Перед тим як щось змінювати, зніміть вихідні дані на момент початку експерименту. Порахуйте, скільки заявок Ви розсилаєте, скільки відповідей на них отримуєте і скільки угод в результаті отримуєте. Зафіксуйте ці цифри, а потім порівняйте з тими, що отримаєте після нововведень. Є позитивна динаміка? Ви рухаєтеся в потрібному напрямку.

Намагайтеся фіксувати не тільки кількісні, але і якісні показники. Якщо клієнт відмовляється від угоди, обов’язково з’ясуйте, чому. Ця статистика допоможе Вам виявити можливі проблеми в своїй роботі або виявити типи клієнтів, з якими не варто працювати. А в цілому — витрачати менше часу на залучення одного клієнта і більше — на саморозвиток і улюблену роботу.

Фрілансер – Олег Ковтало

ratings_users:
1
ratings_score:
5
ratings_average:
5
views:
99

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *