Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
440 views

Нова бізнес-модель або «Як добитися високих результатів при мінімальних витратах»

Прочитавши заголовок цієї статті, ви можете заперечити наступне:

Навіщо взагалі потрібна нова бізнес-модель? У нас і так все працює! Ми виконуємо план і постійно набираємо продавців. В цілому, наш бізнес рухається.

Давайте розберемо кілька категорій власників бізнесу, перш ніж я почну свою розповідь про бізнес-моделі.

Категорія № 1: Білки в колесі

Це люди, у яких, в цілому, досить успішний бізнес, наприклад, власний ФОП:  підприємець їздить на хорошому мерсі, має непоганий будиночок біля  міста, і в загальному йому можна позаздрити, крім одного АЛЕ! Кожен раз, коли я приїжджаю до нього попаритися в сауні, або  їду з нам в Карпати, або, наприклад, на місяць в похід в гори Карпати, він відповідає одне і те ж:

«Знаєш, я вже 5 років не був у нормальній відпустці, кожен раз, коли я намагаюся виїхати хоча б на 5 днів — у мене руйнується бізнес, і весь наступний місяць я займаюся його відновленням!»

Це мій близький друг, і я ні в якому разі не намагаюся його образити цією розповіддю. Що ж відбувається в його бізнесі? Він в ньому і генеральний директор, і бухгалтер, і управляє колективом охоронців, і становить розклад і готує документацію на державні конкурси, і підписує контракти, і все робить сам!

Загалом, він ЛОКОМОТИВ! І він же БІЛКА В КОЛЕСІ! Всі процеси зав’язані на нього. Іноді він починає скаржитися і нарікати на те, що готовий все кинути заради свободи!

Категорія № 2: Директор-продавець

Це ще більш цікава категорія людей! У середньому, вони більш успішні, ніж перші, тому що вони все-таки виконують не всі завдання в своєму бізнесі. Вони тільки продають.

Є у мене один такий клієнт. І він дуже багатий. У нього 4 ДУЖЕ дорогі машини, нерухомість в Україні і за кордоном, іноді він їздить відпочивати на широку ногу в будь-яку точку світу, наприклад, в Австралію або в Америку. І можна подумати, що у нього немає ніяких проблем, однак він теж чомусь скаржиться і каже він наступне:

«Я задовбався спілкуватися з цими клієнтами! Вони не дають мені ніякої свободи! Я створював свій бізнес для того, щоб заробити грошей, реалізувати себе і знайти справжню свободу, але вони не хочуть спілкуватися ні з ким крім мене, та й я не готовий нікому зі своєї компанії це доручити. Вони дзвонять мені в будь-який час дня і ночі, а як тільки я захочу відійти від бізнесу більше ніж на місяць — ЗНОВУ все руйнується, продажів немає! Та й нікому у мене продавати! »

Крім того, у цього типу бізнесу виникає ще одна складна проблема: працівники в цілому ні за що не відповідають: вони не беруть на себе зобов’язання перед клієнтом, і з часом вони сідають на шию. А так як вони оперують контрактами з великими сумами — є у них звичка зараховувати ці заслуги собі і хотіти все більше і більше, роблячи при цьому менше і менше.

Більш того, клієнти, навпаки, з кожним новим замовленням хочуть великі знижки за кращу якість.

Такі директора зазвичай перестають спокійно спати ночами і йдуть в глибокі депресії! Одного з них довелося витягувати з тривалого запою!

І категорія № 3 (на сьогодні остання): Директор-Сатрап

У такого керівника все ходять по струнці, йдуть з роботи за 5 хвилин до кінця робочого дня і кожен день бояться втратити своє робоче місце! Але чи добре це?

При аудиті в таких компаніях ми отримували такі дані: кожен працівник чудово знає науку перекладання відповідальності і стрілок. Всі вони напам’ять знають внутрішні розпорядки і ніколи ні в чому не винні! Їх настільки затюкали, що 60% робочого часу вони витрачають на те, щоб придумати, чому вони не винні, замість того, щоб робити свою роботу добре.

А директор і весь керуючий апарат займаються створенням все нових і нових регламентів і інструкцій під кожен новий «красивий відхід від відповідальності» свого працівника!

Виходить моторошна неефективність! І величезні витрати роботи! Такий бізнес живе зазвичай на великих замовленнях і тримається на плаву лише за рахунок збільшення цін

Як Вам знайомі такі варіанти?

Я сам проходив через всі три цих ситуації! Скажу Вам відразу — не витрачайте час. Це ВАШЕ життя, і не витрачайте свій потенціал на такі стресові і неефективні кроки! Адже вже кілька років існують цікаві і нові бізнес-моделі.

Старі принципи вже не працюють в новій економіці. Підприємства досягли меж старої моделі по відношенню до якої складності і швидкості.

Реальна проблема полягає в «неблагополучній-згубній невідповідність між сучасним бізнес-середовищем та класичною бізнес-моделлю … Простіше кажучи, неправильна модель може перетворити компанію в автомобіль своєї власної смерті»

Успішними компаніями в майбутньому будуть ті, які досить мудрі, щоб використовувати весь потенціал всієї організації в умовах швидко мінливого бізнес-середовища.

«Світ буде занадто жорстким і конкуренти занадто геніальними»

Переможцями в конкурентному середовищі будуть ті компанії, які зможуть блискавично реагувати на запити зовнішнього середовища і пропонувати найкращі рішення! Як ви думаєте, чи зможе один з прикладів розібраних вище відповідати цьому? Моя відповідь ні.

Які тоді рішення?

Отже, не буду Вас мучити. Вихід в цій ситуації є, і він полягає в двох стовпах:

  1. Нова організаційна модель підприємства
  2. Використання всіх каналів продажів

Щоб проілюструвати Стовп 1 я не хочу вантажити Вас термінами і всякими там схемами! Давайте просто проілюструю, як за новою схемою працює гіпотетичний бізнес (на прикладі тільки одного структурного підрозділу — продажу).

Ми всі звикли до того, що за клієнтом треба полювати! Але насправді це не так, і у нас з’являється перший відділ, який називається «Маркетинг» -і основним результатом цього відділу Ви призначаєте Кількість ВХІДНИХ ЗВЕРНЕНЬ від клієнтів в Вашу компанію!

Тобто Ви більше не бігаєте за клієнтами, а цілий відділ у Вас створює такі умови, щоб клієнти самі приходили до Вас і замовляли те, що їм треба!

І щоб ці клієнти купували те, що їм треба, були максимально задоволені за недостатністю майна витратили максимум грошей, ми включаємо наступний відділ — Продавці — це люди, які вміють добре вести переговори і розуміють потреби клієнтів, вони проводять переговори з вже теплими клієнтами і закривають продажу, і вичавлюють з них максимум залишених Вам грошей!

Дивіться, тут ніде немає нещасних продавців, які повинні бігати за холодними клієнтами, здійснювати холодні дзвінки, вигоряти за місяць два і звільнятися! Крім того, ніхто в цьому розкладі не може відвести у Вас базу клієнтів! Тому що на етапі надання послуги включається наступний відділ — виробництво і супровід!

Чим же займається цей відділ? З назви зрозуміло, що його головне завдання — надати послугу! По суті, це менеджери, які стежать за тим, щоб всі інші виробничі логістичні та інші необхідні у вашому бізнесі виробничі департаменти зробили все вчасно і клієнту прийшов товар, за який він заплатив в Вашу касу!

Але, КРІМ ТОГО, в нашому українському бізнесі чомусь дуже рідко відбуваються другі, треті …. 5-е, 10-е продажу клієнтам, які вже що-небудь купили!

І навіть якщо це відбувається, то зазвичай це заслуга того ж продавця, що налагодив холодний контакт, здійснив першу продаж, і взаємодіє з клієнтом далі! І саме такі продавці зазвичай йдуть в сторону разом з базою клієнтів, відкривають паралельний конкуруючий бізнес і змушують Вас переживати кризові часи!

Так ось, американські гуру підрахували, а я перевірив на українському ринку (цифри зійшлися), що продати вже існуючому клієнту будь-яким чином товар коштує в 10 ДЕСЯТЬ разів дешевше, ніж знайти нового!

І це теж завдання відділу виробництва та супроводу! У них є чіткі скрипти, за якими вони звертаються при здійсненні послуги клієнтам і допродають інші послуги!

Є ще один крок в цьому нашому  конвеєрі, але про нього я не буду розповідати в рамках даної статті, він занадто смачний і потребує окремої уваги! І це тільки один структурний підрозділ …

А ще ми не торкнулися роль генерального директора, бухгалтерії, економіки, юридичної служби, служби підтримки, контролю якості та дуже важливої служби — методологів! Якщо скласти їх всіх в струнку картинку — ВИ ЗМОЖЕТЕ СИДІТИ В гамаку на Балі і за допомогою комп’ютера спостерігати за власним бізнесом  який поповнюється розрахунковим рахунком!

Тепер буквально пара слів про стовпів 2!

Вам, напевно, всі вуха вже прожужали з приводу Інтернету, холодних дзвінків, факс-розсилок і так далі! Я не хочу повторювати те, чого на просторах нашої всесвітньої павутини вже тонни!

Я хочу сказати тільки одне, якщо Ви використовуєте 1 канал просування Ваших послуг — то будь-яка криза може Вас закрити!

А якщо у Вас є УТП, і Ви знаєте, що до вас за допомогою маркетингу приходить 10 вхідних клієнтів через газетку в вашому місті, 15 через сайт, 28 через соціальні мережі, і ще в цьому місяці у Вас заплановано масовий реліз продукту — то Вам не страшні ніякі кризи — Ваша компанія відмово стійка! Ви можете продовжувати сидіти вже на кубі і спостерігати за роботою власної фірми через ноутбук, підключений до Інтернету!

Бізнес тренер — Олег Ковтало

views:
440

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *