Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
612 views

Ловись рибка велика і маленька

Коли менеджер з продажу заповнив свою воронку продажів клієнтами і обробляє їх, підводячи до продажу, він може втомитися і задуматися про те, а чи не варто йому пожертвувати незначними угодами і залишити тільки великі.

Таким чином, можна позбутися зайвої роботи, від безлічі дзвінків і зустрічей з клієнтами, які купують небагато.

Я хотів би закликати до обережності в прийнятті таких рішень, тому що така тактика має безліч «підводних каменів», про які краще знати заздалегідь.

— Перший підводний камінь полягає в тому, що ризик відмови дорівнює — у малій і у великій угоді, а іноді велика угода набагато ризикованіша. Це відбувається з тієї причини, що у великої угоди процес прийняття рішення часто набагато складніший, тому що в них задіяно набагато більше учасників.

Таким чином, якщо Ви втратите одну малу угоду, Ви не сильно відстанете від Ваших планів продажів, і навіть зможете швидко заповнити недолік — за рахунок залучення нової дрібної угоди з попереднього етапу. Втративши ж велику угоду, Ви ризикуєте сильно і необоротно відстати від плану продажів.

— Другий підводний камінь — в тому, що мала угода може виявитися просто першою пробою роботи з Вами великого клієнта. І є ймовірність, що за маленькою угодою піде велика.

Якщо Ви будете позбавлятися від дрібних угод — у Вас є велика ймовірність втратити великі угоди в перспективі.

Тому, менш ризикована стратегія — балансувати великі і дрібні угоди у Вашій воронці продажів.

Бізнес тренер — Олег Ковтало

views:
612

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *