Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
409 views

Відмова без причини — ознака недосвідченого продавця

Коли потенційний клієнт ось-ось зірветься, коли особа, яка приймає рішення говорить «ні», коли постійний клієнт не хоче робити наступну закупівлю, — такий момент може здатися непорозумінням і випадковістю, на яку неможливо вплинути, і деякі продавці припиняють всі дії щодо клієнта.

Якщо керівник відділу продажів запитує недосвідченого про те, чому клієнт зірвався, той у відповідь каже що зірвався без причини. Але це не так. Він просто не зміг з’ясувати цю причину.

Завдання, яке стоїть перед кожним фахівцем з продажу, — в тому, щоб дізнатися реальну причину відмови і зафіксувати її в CRM для подальшого аналізу.

Навіщо це потрібно?

По-перше, якщо Ви будете знати причину невдоволення клієнта, у Вас буде шанс повернути клієнта — виправивши проблему, через яку клієнт йде.

По-друге, якщо Ви навіть не зможете повернути клієнта, Ви зможете зробити висновки і застрахуватися від таких проблем надалі.

По-третє, якщо клієнт йде бо вам не по дорозі він не з Вашого сегмента, то Ви теж враховуєте це, коли вимірюєте власну ефективність.

Реальні причини відмови виглядають таким чином: «Я перейшов на використання іншого продукту», «Я збираюся користуватися послугами такого-то конкурента», «У нас немає грошей», «Це занадто дорого для нас», «Мені доводиться по п’ятнадцять хвилин висіти на телефоні, перш ніж я можу додзвонитися в службу сервісу »і т.д. І тут ми бачимо, що справжні причини відкривають реальні проблеми.

Існують також лже-причини, які вважає за краще називати клієнт замість справжніх. Їх теж потрібно збирати і виявляти. Наприклад: «Ми все ще не можемо прийняти рішення», «У нас немає на це часу», «У нас і так все нормально працює» і т.д. Такі відповіді не вказують Вам на проблеми, і Ваші продавці повинні знати це і виясняеть справжні причини відмови.

Висновок: Дуже важливо дізнаватися справжні причини відмови, фіксувати і аналізувати їх в CRM-системі, щоб ефективно обробляти відмови. Справа в тому, що найчастіше, якщо кілька клієнтів йдуть з якоїсь причини, то якщо залишити це без уваги — може статися дуже сильний відтік клієнтів, і тоді це стане дуже серйозною проблемою для компанії. Діючи грамотно, Ви зможете запобігти цьому проблему.

Бізнес тренер — Олег Ковтало 

views:
409

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *