Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
335 views

Як клієнти «зомбують» продавців … або чому впала лояльність у відділі продажів?

Коли міркують про продажі, часом вживають слово «зомбування».

Часто думають, що продажників зомбує керівництво, позбавляючи їх здорового глузду і перетворюючи в роботів, слухняне знаряддя продажів.

Багато хто вважає, що в прямих продажах відбувається «зомбування» клієнта і «підсаджування» його на певні продукти або послуги.

Однак, на практиці, часто відбувається зовсім інший процес.

Продажників дуже часто зомбують і «заражають» клієнти.

В чому це виражається? У поступової втрати лояльності продавців до свого товару (або послуги), керівництву, компанії в цілому.

Ви стикалися з тим, що в кулуарах менеджери з продажу зневажливо відгукуються про те, що вони продають? Про політику власної компанії? З безнадією в голосі говорять про принципову нездійсненності планів продажів …

Такі «балачки в строю» прийнято списувати на неграмотне керівництво відділом продажів, неправильний підбір персоналу, неефективну систему мотивації, недорозвинену корпоративну культуру …

Все це так. Але … Давайте подумаємо. З ким найбільше спілкується менеджер з продажу, якщо він дійсно працює? З начальством? З колегами? Швидше за все, нормально працюючий менеджер з продажу, більше ніж з ким-небудь спілкується зі своїми клієнтами.

По відношенню до клієнтів, менеджер з продажу знаходиться в більш слабкій позиції. Клієнти обирають собі постачальників. І вони мають право на (практично) будь-яка поведінка по відношенню до продавця. А продавець … він той, хто клієнта повинен «обслужити», вислухати, зрозуміти, розговорити.

А що ж менеджер чує від клієнтів? Якщо він працює в активних продажах, то це найчастіше відмови, відмовки, заперечення і опір клієнтів.

Клієнти, часто говорять що:

  • У конкурентів все значно дешевше.
  • У конкурентів краще якість.
  • Конкуренти взагалі краще працюють.
  • Конкуренти вже працюють з ними і вони нічого не збираються міняти.
  • Ваші пропозиції нецікаві …

І все це в різних варіаціях, з різним ступенем «дружелюбності» і «коректності» менеджер чує день у день. Причому від великої кількості людей.

Який результат? Це впливає. І ставить менеджера перед нелегким вибором.

Або клієнти мають рацію, і він потрапив в неконкурентно спроможну, яка торгує нікому не потрібними товарами і послугами компанію з недорозвиненим керівництвом, або … він поганий менеджер з продажу. І який же вибір простіше зробити продавцю?

Природно, перший. Адже це все пояснює і знімає з нього будь-яку відповідальність за те, що відбувається. Вибравши друге пояснення, він стає перед неприємним фактом: «Я не вмію ефективно продавати і працювати з клієнтом!»

Цей процес «Зомбі фікація» або «зараження» відбувається неспішно, але постійно. І йому необхідно ПОСТІЙНО протистояти.

Інакше … ви просто «втратите» свій відділ продажів.

Бізнес тренер — Олег Ковтало

views:
335

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *