Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
168 views

Три стратегії які допоможуть закінчити угоду

Криза і його наслідки змусили багато вітчизняних компаній по-іншому поглянути на продажі. З пасивно-неконтрольованих — продажі стають активними і все більш керованими. Опинившись під загрозою банкрутства, підприємства зробили серйозні зусилля по формуванню  команд і відділів, для того щоб отримати необхідний для життя і розвитку прибуток.

У інтуїтивних винахідників велосипедів багатьох, як показує практика, цей процес проходив по граблях дуже болісно. Деяким вдалося створити відділи продажів, щоб виживати. В даний час найбільш просунуті вітчизняні відділи активних продажів намагаються перейти на якісний рівень — з кількісного.

Хочу розглянути цей процес докладніше.

  1. Ви почали пропонувати самі свій товар і послуги.

На цьому етапі фахівці з продажів роблять холодні дзвінки по публічно доступним списками клієнтів (типу жовтих сторінок), намагаються обійти секретаря і продати товар особі, що приймає рішення (ОПР). На цьому рівні менеджери з продажу дзвонять багато ( «луплять дзвінки», як вони це називають) — але, наражаючись дуже часто на відмову (небажання секретаря пропускати до ЛПР, небажання ЛПР зльоту приймати рішення), забувають про таку компанію і йдуть далі. Дуже багато компаній в теперешній час так працюють. Але така одноходова стратегія — це тупиковий шлях: занадто багато витрат на одну успішну операцію.

  1. Ви при першому контакті продаєте пропонуєте не товар, а зустріч з ЛПР.

Тобто основна задача — домовитися про зустріч, а потім, зробивши якісну презентацію, Ви отримуєте більше шансів на успіх угоди. Така двоходова стратегія дає багато переваг, особливо при реалізації більш дорогих товарів і послуг. До того ж на цьому етапі можна застосувати поділ праці: одні займаються продажем презентації (пре-Сейлінг), а інші — зустрічами. Це вже непоганий рівень, але зупинятися на ньому немає сенсу. Для того, щоб якісно обробляти всіх потенційних клієнтів, потрібно фіксувати в базі (CRM-системи) дані про них і про важливі домовленості. Багато менеджерів продажів пропускають процес заповнення бази клієнтів або халатно до нього ставляться, але це нейтралізує переваги цього рівня продажів і фактично відкидає компанію на попередній рівень.

  1. Ви налаштували процеси прямого маркетингу, і робите продажі в кілька кроків.

Це вже по-справжньому прогресивна багатокрокова стратегія продажів. Мобільний сайт зростає, так як відтік потенційних клієнтів дуже невеликий. Багато клієнтів, хоч і довго вирішуються, але рано чи пізно стають Вашими клієнтами. Такий рівень дозволяє застосовувати поділ праці в повну силу, використовуючи більш дорогих фахівців на пізніх етапах (консультанти, переговорники), і економлячи на ранніх (аккаунт-менеджери, пресейл). На цьому рівні мається на увазі активне використання CRM-системи.

Бізнес тренер — Олег Ковтало

views:
168

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *