Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
375 views

Воронка продажів для клієнта

Клієнт потрапляє в воронку продажів, коли дотримуються три умови, про які я писав у статті «Віднесені лійкою». При цьому потенційні клієнти, які потрапляють в воронку, можуть бути дуже різного рівня по відношенню до нашої пропозиції. Деякі з них можуть бути «теплими», інші — «холодними».

Від того, яка якість клієнтів у Вашій воронці, залежать такі показники ефективності продажів як конверсія і відтік потенційних клієнтів.

З першим показником ясно,  чим клієнт тепліший — тим він швидше проскакує по етапах до продажу; холодні клієнти проходять дуже неохоче, продавцям доводиться їх «тягти» крізь воронку. Менеджеру з продажу залишається тільки стежити, щоб клієнт не пішов до конкурента.

Другий показник говорить про те, скільки угод пішло з воронки, не ставши продажем.

Такі угоди можуть вийти з наступних причин:

Відмова клієнта (дуже важливо отримати причину відмови),

Клієнт занадто довго «висить» у воронці, відтягуючи покупку, — в такому разі продавець може прибрати угоду з воронки (закрити її) і підігрівати обробляти клієнта менш інтенсивно.

Так ось, і відмова, і зависання — найчастіше відбувається з «холодними» клієнтами, яких хіба що силою втягнули в воронку. Наприклад, використовуючи «холодний дзвінок», обманюючи обходячи секретаря, нав’язуючи пропонуючи зустріч, сперечаючись обробляючи заперечення — Ви зможете отримати в Вашу воронку вкрай сирого і холодного клієнта.

І збудувавши правильний ненав’язливий, але активний маркетинг, Ви отримуєте клієнтів погарячіше — тих, кому це дійсно цікаво.

Тому дуже важливим завданням в продажах є побудова таких процесів, які будуть приводити в воронку продажів максимально «теплих» клієнтів, навіть якщо таких буде значно менше.

views:
375

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *