Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
213 views

Як компліменти можуть допомогти продажам?

Відразу зазначу — прийоми, про які зараз піде мова, не роблять продажі самі по собі. З їх допомогою Ви не зможете «продати сніг». Однак в ситуації, коли клієнт думає, «купляти чи не купляти», ці прийоми допоможуть схилити чашу терезів на потрібну Вас сторону.

Є цілий клас прийомів-компліментів, їх щонайменше кілька десятків. Ідеї, які стоять за ними, прості як валянок. Завдання продавця — дати покупцеві відчути себе особливим, видатним, що перевершує інших … якщо він зробить покупку. Ось кілька способів створити таке відчуття:

«Ви кращі за мене»

Перший прийом з групи «компліменти» — зіставлення покупця з продавцем, причому на користь покупця, звичайно ж. Роблячи презентацію товару або послуги, продавець попутно розповідає про те, що він собі такий товар з тієї чи іншої причини дозволити не може. Так що, зробивши покупку, клієнт як би доведе свою перевагу над продавцем.

У чому може полягати перевага? Наприклад:

-Я Собі теж думав такий телефон купити, стильна і просунута модель, але занадто дорого для мене, не можу його собі дозволити. Це Ви добре заробляєте, відразу видно.

Хотів би я сам коли-небудь в круїз відправитися, це ж такий чудовий відпочинок! Але поки що не заробила на нього. Ви можете собі це дозволити, ви людина успішна.

Однак робити упор можна не тільки на  кошильок. На що ще? Наприклад, на зовнішній вигляд — фігуру, обличчя, поставу, стиль:

-Я Б теж хотів таке носити, це ж останній писк моди, але куди мені, з моєю фігурою — це шили для дівчат струнких, з тонкою талією, ось як у Вас.

-Я Як побачив цю куртку, прямо закохався, хотів собі купити — але мені не підійде, це модель для людей стильних, добре одягнених, як Ви.

І точно так само можна посилатися на інтелект, на освіту, на сімейний стан, на соціальний статус і т.п.

Той же прийом може працювати і в B2B продажах, тільки комплімент повинен стосуватися ділових якостей покупця, успішності його фірми і т.п.

Прийом краще працює в тих ситуаціях, коли покупець і продавець знаходяться приблизно на одному рівні, так що явного відчуття переваги у покупця немає. Людина з «Ролекс» на зап’ясті  не потребує доказів свого фінансової переваги перед хлопчиком з салону «Фокстрот». Фото модель і так знає, що вона красивіша продавщиці із взуттєвого магазину. А ось там, де клієнт цілком може порівнювати себе з продавцем, це буде працювати.

«Ви кращі за нього»

Там, де зіставлення з продавцем недоречно, клієнта можна порівняти з кимось із інших покупців, заочна «перемога» над яким буде для клієнта утішною.

Знаєте, перед Вами ці босоніжки дівчат п’ятнадцять міряли, дуже їм всім подобалися — але з їх ногами таке носити не можна, цей фасон піде тільки тим, у кого ноги стрункі і ступня витончена. А на Вашій ніжці дивіться, як сидить! Ніби спеціально для Вас шили!

Особливо солодкої може бути така заочна «перемога» над людиною, що перевершує покупця по якомусь іншому параметру. Наприклад, над багатшим або більш статусним.

— Вчора Ввечері дружина мера до нас заходила, теж помітила це плаття, і вже так намагалася в нього втиснутися, прямо як сестри Попелюшки в кришталевий черевичок — але ні в яку. А у Вас фігурка струнка, талія тонка, Вам дуже йде.

Зверніть увагу — в цьому випадку ми продаємо не тільки товар, а й історію, яку людина зможе розповідати своїм друзям, родичам або колегам: «Уявляєте, дружина мера теж хотіла …»

«Ви кращі їх усіх»

Нарешті, Ви можете порівняти клієнта із загальною масою покупців, давши йому зрозуміти, що він особливий, видатний, не такий, як усі. Пояснити, що той товар або послуга, яку Ви пропонуєте цьому покупцеві, призначений тільки для обраних, а широким масам Ви його навіть не пропонуєте.

Бажано при цьому постаратися зрозуміти, що саме людина цінує в собі найбільше і робити комплімент саме цій якості покупця.

— Бачу, Ви ретельно доглядаєте за собою — напевно жінки це цінують, адже для чоловіка це така рідкість. Спеціально для таких чоловіків наша фірми випускає обмежену серію …

Два важливих моменти

Якщо Ви збираєтеся використовувати подібні компліменти — а я сподіваюся, що збираєтеся — важливо звернути увагу на два критичних моменти.

Перше — це щирість похвали. Будьте чесні, і хваліть в клієнті те, що дійсно можна похвалити. Адже якщо Ви скажете неголеному мужику в м’ятій футболці, що Ви захоплені тим, як він стильно виглядає, або відпустіть жінці з очевидно надмірною вагою комплімент щодо витонченості талії — Ваша похвала буде сприйнята як знущання. Повірте, в будь-якій людині можна знайти щось, чим Ви зможете захопитися абсолютно щиро.

А краще не вірте, а потренеруйтесь. Протягом трьох днів намагайтеся знайти в кожному, з ким доведеться розмовляти, якусь рису, яка Вам сподобається — від доглянутих нігтів до словникового запасу. І не лінуйтеся сказати людині про це.

Ну а друге — це розуміння того, що комплімент повинен бути «з двома кінцями» — повинен бути одночасно похвалою і клієнту, і товару. Людина повинна відчувати, що запропонований йому товар теж перевершує інші товари, і саме тому підходить йому як покупцеві.

Втім, досить теорії, переходите до практики! Почніть говорити компліменти своїм покупцям — і розкажіть мені, як це відіб’ється на Ваших продажах.

Бізнес тренер — Олег Ковтало

ratings_users:
0
ratings_score:
0
ratings_average:
0
views:
213

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *