Banner Top
Log In
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (Пока оценок нет)
172 views

Як «продати» клієнту ціну товару

Досить типова проблема, з якою стикаються продавці — незгоду покупця з ціною товару. Людині цікавий товар, хочеться його купити … але ціна здається занадто високою. І в результаті покупка не відбудеться.

Ну а сьогодні я хочу поговорити про три додаткових прийома продажів, які явно не входять в число улюблених покупцями, але тим не менш, використовуються деякими фірмами — і піднімають їх продажі. Йдеться про прийоми приховування ціни, коли в момент прийняття рішення про покупку людина ще не знає, скільки ж її доведеться заплатити насправді.

«Ви орендували тільки лижі. Палки оплачуються окремо »

Перший прийом полягає в тому, що покупка, зазвичай сприймається як щось ціле, розбивається на кілька самостійних товарів або послуг — і коли клієнт вже набуває основний товар, йому пропонують докупити відсутні частини. Оскільки основна покупка вже зроблена, зворотної дороги часто немає — і клієнт, нехай і висловлює невдоволення, але купує інше.

Наприклад, на деяких лижних курортах Ви можете взяти в оренду лижі — і потім виявити, що палки треба орендувати окремо, за додаткову плату. У ряді українських кафе і ресторанів (в інших країнах я такого не зустрічав ніколи) з Вас візьмуть окрему плату за соус до м’яса, за васабі до суші, за м’яту до чаю і навіть за цукор до кави. Деякі меблеві магазини продають окремо шафу, і окремо висувні ящики до неї. Продавці сталевих дверей можуть дуже дешево запропонувати самі двері, але потім виставлять додаткову ціну на замок, ручки, петлі і т.п. І так далі.

Таким чином від клієнта приховують, скільки ж буде коштувати повна покупка, оголошуючи йому спочатку лише частину ціни — а коли клієнт вже приймає рішення купити, його виявляється легко переконати доплатити ще.

Психологічно багатьом людям простіше заплатити 10,000 грн. за двері і 2,000 за замок і 1,000 за доставку, ніж 13,000 за двері з замком і доставкою.

Правда, зіткнувшись з цим прийомом, багато клієнтів ображаються і нерідко клянуться собі ніколи більше не звертатися до цього продавця. Тому трюк з поділом ціни частіше використовується там, де клієнти спочатку одноразові — як, наприклад, на курорті.

«Майстер сказав — далеко, доплатити треба»

Другий спосіб схожий на перший — проте замість додаткових платежів за додаткові товари і послуги продавець просто роздуває ціну на обрану покупку, вигадуючи більш-менш переконливу причину.

Наприклад, одна моя львівська приятелька недавно придбала телевізор і кріплення для телевізора і продавець запропонував їй замість того, щоб замовляти установку в магазині, звернутися до його друга, який зробить цю роботу дешевше.

Спершу була названа ціна в 300 грн., дівчина погодилася. Коли вона вже покинула магазин і їхала додому, продавець передзвонив їй: «Катерина, майстер сказав, що Ви далеко живете, він так далеко за 300 не поїде, тільки за 350». Дівчина погодилася і на цю ціну. Незабаром вийшов ще один дзвінок: «Катерина, майстер каже, що кріплення, яке Ви вибрали, до телевізора не підходить. Треба буде його замінити, це буде додатково ще … »Правда, тут вже горе-продавець був посланий — але я не сумніваюся, що з багатьма іншими покупцями цей трюк проходив.

А якби дівчина погодилася на цю доплату — цілком можливо, що коли майстер приїхав би до неї додому, виявилося б, що у неї якась особлива стінка або якісь особливі стелі, і тому треба доплатити ще …

Інший приклад — трюк, який іноді використовують продавці автомобілів. Продавець спершу домовляється з клієнтом про значну знижку, вони вже б’ють по руках, покупець вже радіє вдалій покупці — а потім продавець відправляється до директора магазину, щоб завізувати вже заповнений договір … і повертається з відмовою: директор, мовляв, не погодився дати таку велику знижку, вилаяв продавця, і тому ледве-ледве вдалося вмовити боса на знижку набагато меншу. Але оскільки рішення про покупку вже прийнято, клієнтові простіше доплатити, ніж відмовитися від угоди, хоч вона і перестала бути вигідною.

Психологічний механізм, завдяки якому працює цей прийом — схильність людей бути послідовними і дотримуватися своїх минулих рішень. Коли умови угоди були вигідними, людина прийняла зважене рішення про покупку. З тих пір умови кілька разів змінилися, угода вже перестала бути вигідною, але людині все одно комфортніше дотримуватися спочатку прийнятого рішення, ніж переглядати його і починати процес прийняття рішення спочатку — тому він нерідко погоджується зі зміною ціни.

«Голубці коштують 80 гривень за 100 грамів»

Ще один спосіб, за допомогою якого продавці іноді приховують справжню ціну товару — вказівка ціни не за одиницю товару, а за 100 грамів, за 1 метр, за 5 хвилин і так далі. В результаті клієнт просто не може спрогнозувати, у що обійдеться йому покупка.

Наприклад, в меню ресторану «Козачий» ціни на голубці, шашлики і т.п. вказані не за порцію, а за 100 грамів. Якщо клієнт не зверне уваги на цю деталь, його може чекати сюрприз: замовивши порцію, він може виявити в чеку суму вдвічі-втричі вищу за ту, що стояла в правому стовпчику меню. Таким чином ресторану вдається продати шашлик за вищою ціною.

Інша ілюстрація того ж прийому — мережа чайних магазинів «Унція», де всі ціни вказані не за 100 грамів чаю, як у звичайному магазині, а за унцію, тобто, наскільки я пам’ятаю, приблизно за 30 грамів — таким чином висока ціна того чи іншого сорту чаю виглядає менш лякаючою.

При використанні цього прийому покупця може чекати неприємний сюрприз в момент, коли йому називають суму до оплати. Однак зазвичай люди все-таки роблять покупку, не сперечаючись і не скандалячи.

«Міністерство охорони здоров’я попереджає …»

Якщо Ви задумалися щодо використання цих прийомів у своїй практиці, я повинен застерегти Вас — клієнти зазвичай не люблять такі прийоми і ображаються на них. Є ризик, що покупець більше не повернеться до Вас.

Тому застосовувати подібні прийоми доречно або там, де різниця в ціні для клієнта не критична (як у випадку з зайвими 100 гривнями за голубці), або там, де клієнт свідомо одноразовий і все одно більше не прийде взагалі ніколи.

Бізнес тренер — Олег Ковтало

views:
172

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *